Marketing funeralny musi być poważny?

TEKST: Sylwia Piskulska ZDJĘCIA: Usplash

Otóż nie ma specyficznych branż, specyficznych warunków i specyficznych klientów. Marketing to marketing i nie musi być śmiertelnie poważny oraz przenikliwie chłodny tylko dlatego, że dotyczy zmarłych. Jak wszystko inne, tak i działalność funeralna wymaga dobrego rozpoznania sytuacji i znalezienia rozwiązań szytych na miarę potrzeb i oczekiwań klientów.

PYTANIA, KTÓRE NIGDY NIE UMIERAJĄ

Istnieje kilka kluczowych pytań, które zadawane są w firmach zdecydowanie za rzadko. Często odpowiedź na nie pojawia się raz, na początku drogi biznesowej, po czym przedsiębiorca zapomina o nich na wiele kolejnych lat. Tymczasem odpowiedzi na te pytania potrafią często zmienić kierunek komunikacji marketingowej, zainicjować nową usługę czy też wprowadzić nowy, wyróżniający na tle konkurencji, produkt.

• Kim jest dzisiaj mój klient?
• Czego oczekuje od mojej usługi i produktów? Jak może się to zmienić w ciągu kilku kolejnych lat?
• Czy zmieniły się jego wymagania? Jeśli tak, co wpłynęło na zmianę jego potrzeb?
• Z jaką wiedzą na temat oferowanych usług przychodzi?
• Jak do mnie trafił? Z polecenia, z reklamy?
• Czy otrzymuje to, o co prosi?
• Czego nie mogę mu dzisiaj zaoferować i dlaczego?
• Czy jest coś szczególnego, co ceni w mojej usłudze i produktach?
• Co jest na dzisiaj moim wyróżnikiem (produktowym, usługowym)?
• Co robię inaczej (lepiej) niż konkurencja?
• Które elementy mojej usługi wymagają poprawy lub zmiany?

PRODUKTY DLA ZMARŁYCH, KOMUNIKACJA DLA ŻYWYCH

Istnieje przekonanie, że marketing pogrzebowy musi być subtelnie elegancki. W związku z tym istnieje sporo kontrowersji na temat obecności „funeralnych” w mediach społecznościowych. I o ile Facebook i Instagram można jakoś przełknąć, to już TikTok uchodzi za piekielnie szokujące medium. Tymczasem @Nathanmorrismusic zyskał na tej platformie blisko 400 tysięcy obserwujących i takich kont powstaje coraz więcej. I znów warto byłoby przywołać w tym miejscu kilka pomocnych pytań: Gdzie dzisiaj znajdują się twoi klienci? Z jakich mediów aktualnie korzystają? Gdzie w związku z tym warto byłoby zaistnieć z komunikacją usługową, by zyskać ich zainteresowanie i uwagę? Nie trudno zauważyć, że w tych odpowiedziach media społecznościowe wychodzą na pierwszy plan. Korzystają z nich przecież miliony użytkowników, w tym odbiorcy usług funeralnych. Toczy się tam zarówno życie prywatne, jak i firmowe. Czy zatem warto tam być i zwracać się do potencjalnych nabywców? Oczywiście, że tak! Trzeba to jednak zrobić w sposób przemyślany i odpowiedni, pamiętając, że media społecznościowe są dla tych przedsiębiorców, którzy rozumieją ich przeznaczenie. Warto też mieć na uwadze, że media społecznościowe to komunikacja dwustronna, gdzie następuje dialog z odbiorcami. Jeśli więc firma nie jest wiarygodna lub też nie działa transparentnie, nie jest ciekawa opinii swoich odbiorców, nie ma ochoty dzielić się wiedzą, a przy tym wymiar edukacyjny jest jej obojętny, raczej nie powinna korzystać z mediów społecznościowych. Należy przyjąć, że to ważne miejsce wymiany doświadczeń, opinii lub rekomendacji. A te ostatnie mają najsilniejszy wpływ na sprzedaż usługi i produktów.

Tworząc własne wątki tematyczne, dopasowane ściśle do działalności, warto zadać sobie pytanie: Jak mogę ułatwić życie swoim klientom? Jak usprawnić ich przyszłe działania? Jak mogę przyjść im z pomocą?

KOMUNIKACJA AŻ PO GRÓB

Profil usługi pogrzebowej ma zgoła odmienny cel niż profil na przykład fanów Cosplay i anime. Chodzi o to, by komunikacja była dopasowana do grupy docelowej. W inny sposób będziemy pisać i obrazować komunikat do nastolatków, a inaczej do osób dojrzałych po 50. roku życia. Media społecznościowe mogą posłużyć branży funeralnej do rozwoju kilku najczęściej poszukiwanych wątków tematycznych:

• edukacji z zakresu organizacji ceremonii pogrzebowych i dostępności aktualnych rozwiązań. Mogą to być cykliczne poradniki pogrzebowe, które poruszają takie wątki jak: pochówek tradycyjny a urnowy, ceremonie wyznaniowe a pogrzeby świeckie, e-nekrologi i elektroniczne powiadamiania pogrzebowe, podwójne ceremonie, zakres kompleksowej pomocy i wsparcia w organizacji pogrzebu, aktualnie wymagane kwestie formalne itp.,
• inspiracji w kontekście: napisów nagrobnych, klasycznych i innowacyjnych trumien, szklanych nagrobków, spersonalizowanych artystycznych urn, kryształów pamięci czy możliwości zaangażowania tzw. Mistrza Ceremonii Pogrzebowej,
• realizacji uwzględniających różnego rodzaju zapotrzebowania klientów (różny wystrój, akcesoria, przebieg).

Dzięki wpisom o takim charakterze klienci mogą mieć wgląd nie tylko w bieżące funkcjonowanie danej firmy, ale też informacje o trendach usługowych. Takie publikacje dodają wiarygodności usłudze i stają się pierwszym źródłem informacji o tym, jak może wyglądać ceremonia pogrzebowa lub co trzeba wziąć pod uwagę, by ją zorganizować. Tworząc własne wątki tematyczne, dopasowane ściśle do działalności, warto zadać sobie pytanie: Jak mogę ułatwić życie swoim klientom? Jak usprawnić ich przyszłe działania? Jak mogę przyjść im z pomocą? Czym mogę ich zainspirować? Jaką przyszłą potrzebę mogę w nich dzisiaj wywołać?

JAKIE WARTOŚCI, TAKA KOMUNIKACJA

I ostatnie już w tym wydaniu pytanie, które pozwoli dokonać wyboru stylu komunikacji: Na jakich wartościach chcesz zbudować sukces swojej firmy i swoją rozpoznawalność w branży? Jeśli na przykład jest to zaufanie, empatia i profesjonalizm, to wyborem może być język subtelny, elegancki (nie mylić z formalnym!) i do pewnego stopnia emocjonalny. Jeśli z kolei jest to innowacyjność i niekonwencjonalność, to wyborem może być język techniczny, emocjonalny, a nawet częściowo humorystyczny. Oczywiście to Ty stawiasz granice, a Twoi nabywcy weryfikują ich zasadność. Jeśli w tym, co robisz, będziesz wiarygodny, to możesz sobie pozwolić na to, by czasem wyjść poza śmiertelnie poważne ramy komunikacji